酒店会员营销方案怎么写(酒店如何做会员营销?)
小武-网站专员
2022-06-05 14:19:37
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疫情期间加速了酒店行业数字化、线上化的进程,在线预订成为越来越多用户的选择。根据易观分析数据显示,截至2021年4月在线住宿预订市场活跃用户规模较疫情前(2019年)已增长20.7%。除了与OTA平台合作之外,酒店也更加重视自有线上渠道的建设和私域流量的沉淀。
如果想从根本上解决不断支付的营销费用或者降低,解决这个“顽症”,酒店只有一条路,构建自己的直销(会员)系统,从买水(客人)到存水(客人),需要你有足够的耐心,因为你以前没有存水,浪费很多时间和流量,现在开始是需要时间沉淀的。
本文总结了10大步骤与具体的操作内容,供酒店同行借鉴,在分享之前,需要厘清一个事情。酒店会员充值这样的方法,合不合适?
如果是以客房为主的酒店不合适。因为,客人基本上是外阜的,另外,充值也是打折的一种,除非我很有把握持续消费,才有可能买充值卡的。但是,客人的动态行为数据我们没有呀,如果做客人的动态管理呢?挺难的。在内部管理与服务上,基本是没有条件改变的。
如果充值能够解决酒店客人问题,解决出租率难题,那么酒店的营销就太好干了呀。充值是一时绝不是一世。我也看到有会员充值的酒店,生意不好的也很多呀。
如果酒店以餐饮为主,充值是合适的。因为,餐饮一般是以本地消费客人为主。如果做充值可以按照本次的金额,充值3—7倍本次消费的额度,本次可以免费。其实,充值的方法很多,关键是否适合你的酒店。
但是如果酒店服务、品质等内功做不好,用充值是解决不了根本问题的,搞不好价格越来越低。
构建酒店直销(会员)系统的10大步骤:
1、达成共识
主要是指酒店的业主与整个管理团队在做会员系统的理念上,方法上,使用工具上要达到共识。这一点是最重要的,如果在这点上出现了意见不同,那么实施过程中可能就会出现偏差。
2、准备工作
这个的准备工作是助酒店在构建过程中提前的基础工作。
核心 准备工作:
-
微信服务号、申请支付功能、开通微信消息模板;
-
基础信息与照片等;
-
价格结构、会员等级、分享内容、积分商城;
-
具体激励策略、会员转化方面的想法等。
3、心态与理念培训
心态主要是指管理团队与员工在构建自己的直销(会员)系统过程中的状态;理念培训主要是指让大家明白构建的重要性与迫切性。同时,需要做好系统的经营思想与经营的背后逻辑等。
4、价格结构
在具体的操作中,会帮助酒店理清酒店的价格结构,从散客、OTA、协议客户、团队直到会员,需要酒店搞清楚,这点是最敏感也是很重要的。
不仅仅涉及到以后的会员发展策略,也涉及到当下的利益取舍,更关乎着会员的复购与回头。
5、等级与期望值
这里涉及到两个关键点,一个是会员等级,建议一般情况可以设为5级,当然酒店可以根据自己的情况设定。一个是期望值,在设计会员权益的时候需要考虑期望值管理这个点,因为做好了这点会提高客人的满意度与忠诚度
6、积分商城
有一点提醒:积分商城不要高不可攀,一定要有价值,不要觉得是免费给的积分就不在乎会员的感受。
7、增量辅导
需要说明这里的增量,是指通过会员的转介绍而来消费的客人,需要大家清楚,哪些会员是我们转介绍的主体,一定是我们的核心会员,因为他们比较认同我们的酒店,这样才可能产生新的流量。
8、实操培训与激励政策
实操培训,是指如果想构建酒店直销(会员)系统,需要对会员转化进行培训,需要对输入客人标签进行培训,需要对工具的操作进行培训。
激励政策是指,在转化会员过程中对员工的激励,这样才能促进会员的加速流入。
9、精准标签和精准信息
精准标签的录入实操分为两个部分,一部分是前厅,一部分是客房。同时,在便签设计中建议按照会员的内在、外在与消费属性进行划分。
当把标签搞定之后,酒店就可以实现精准的信息推送了。可以根据标签:在对的时间、用对的内容、用对的方式发送了。结果大家可以想想,不仅仅节约了一定的成本,也会让我们的会员体会到个性的心里满足,因为我们的精准让会员感受到的是你“懂他”。
10、责任分工
酒店直销系统(会员)实施过程中,需要酒店的几个部门配合和协作,比如:前台负责转化,营销负责把流失的客人拉回和标签管理,财务需要审核账单,客房需要添加会员标签等。
所以,一个系统做好的大条件是需要组织保障才能做好。
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